6 modelos de precificação que sua empresa de assinaturas precisa conhecer

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6 modelos de precificação que sua empresa de assinaturas precisa conhecer

A economia de recorrência vem ganhando espaço no Brasil, especialmente em setores mais dinâmicos, como o comércio online, prestação de …

A economia de recorrência vem ganhando espaço no Brasil, especialmente em setores mais dinâmicos, como o comércio online, prestação de serviços ligados à tecnologia e entretenimento. A gestão de assinaturas de pagamentos recorrentes é interessante para as empresas porque as permite controlarem melhor as receitas futuras, administrarem com mais eficiência a base de clientes ativos, além de reduzirem custos gerais, algo fundamental para ampliar o lucro em momentos de crise. Mas muito além de ter visão de negócios para enxergar a ligação desse sistema de pagamentos com a estrutura de sua empresa, é importante escolher bem entre os diversos modelos de precificação utilizados no mercado. Hoje você irá conhecer 6 desses sistemas para avaliar qual o que melhor combina com seu core business!

1- Preço por unidade

Este é o modelo tradicional, vende um produto por um valor fixo, a transação ocorre apenas uma vez. Não se trata de um modelo de assinaturas, mas é preciso ser levado em conta, pois muitas empresas de recorrência usam este modelo quando vendem um setup, compra de equipamento ou uma consultoria avulsa. Algumas operadoras de TV fechada, por exemplo, cobram uma assinatura por pacote de canais escolhidos, mas vendem, em paralelo, o aparelho decodificador, que é adquirido por unidade.

2-  Preço fixo mensal, independente do perfil do usuário e sem variação de pacotes

Um produto/serviço único por uma mensalidade fixa. Este é o modelo mais comum para empresas que estão começando. Com o tempo a empresa pode incluir upgrades e downgrades conforme featureslançadas. Este foi o primeiro modelo de pagamento usado pelo Netflix.

3- Planos por perfil

Um produto/serviço único com mensalidade baseada no número de usuários ou unidades assinadas. Este modelo já é um pouco mais sofisticado, já que a empresa oferece diversos planos, voltados a segmentos sociais distintos (quantidade de usuários, número de transações, quantidade de serviços, etc.). Esta é a forma preferida das operadoras de telefonia móvel, através das quais o cliente assina um pacote para acesso a uma determinada franquia de dados diária. Ao ultrapassar este limite, o serviço é suspenso, retornando no dia seguinte. As operadoras de TV fechada também utilizam esse modelo, segmentando seus serviços por pacote de canais (básico, intermediário, premium, etc.).

4- Variável, baseado no volume de uso

Este é um dos modelos de precificação mais sofisticados para quem trabalha com pagamentos recorrentes e sua grande vantagem é que o usuário paga apenas por aquilo que usa (a unidade de medida, diferentemente do modelo anterior, pode variar, alterando o preço final). Pode ser utilizado tanto para serviços como produtos. Algumas empresas do setor de telefonia fixa adotam este formato.

5- Fremium

Muito comum no setor de tecnologia. Baseia-se na ideia de fornecer um serviço de forma gratuita, que será um fator de atração para captação de novos clientes. Embora o serviço básico não seja tarifado, há o oferecimento de uma série de recursos que, entretanto, serão cobrados à parte, de acordo com o uso.

Quer alguns cases clássicos? O Skype permite chamadas para outro número Skype de forma gratuita. Entretanto, é possível utilizar o software para realização de ligações telefônicas e, neste caso, o serviço será tarifado, a partir da compra de “créditos”.

Outro exemplo é o Spotify, serviço de música comercial em streaming. O aplicativo permite escolher e ouvir músicas gratuitamente, mas a versão “for free” prescinde de alguns recursos que geram maior comodidade ao usuário, como baixar seus sons preferidos para ouvir posteriormente (mesmo sem conexão à internet), escutar músicas sem anúncios e dispor de maior qualidade de áudio. De fato, trata-se de um dos modelos de precificação mais inteligentes do mercado e que costuma alcançar sempre ótimos resultados!

6- Trial

Este é o modelo preferido soluções em antivírus. Diferentemente do Fremium, consiste em liberar a versão do produto integral ao “futuro cliente”. Entretanto, trata-se de mera “degustação”, ou seja, a versão do produto ou serviço pode ser utilizada por apenas um curto período (geralmente, 30 dias), após o qual seu fornecimento será suspenso, a fim de que seja feito a contratação da assinatura.

A grande “sacada” na psicologia de mercado deste modelo precificação é que o uso do produto ou serviço de forma limitada costuma seduzir o cliente com suas facilidades trazidas, despertando no consumidor um senso de necessidade cujo estímulo seria mais árduo se este não houvesse tido a experiência prévia de cliente. Alguns produtos da Microsoft e da Google, como seus serviços de Cloud, também são comercializados nesse formato.

Gestão de pagamentos recorrentes vai muito além de Netflix

Embora o exemplo mais conhecido de sucesso de empresas de assinatura seja o Netflix (que tem 2,5 milhões de assinantes no Brasil e já desfruta de faturamento superior a emissoras de televisão, como Band e Rede TV, segundo dados do UOL), existem até casos de padarias em SP que já adotaram essa forma de cobrança, alcançando resultados excelentes. Existem ainda distribuidoras de vinhos, academias, serviços de infraestrutura de TI, enfim, as possibilidades são ilimitadas. Um dos grandes atrativos do modelo de precificação de pagamentos recorrentes é que essa sistemática auxilia a reduzir o churn involuntário, ou seja, quando um cliente deixa de pagar um boleto simplesmente por esquecimento. E este tipo de frustração de receitas representa um fator crítico para os empresários de todos os setores.

Plataforma de gestão de pagamentos recorrentes também é fundamental

Além do modelo de precificação ideal, quem trabalha com assinaturas deve ter extrema atenção na escolha de sua plataforma de gestão de pagamentos recorrentes. Automação do faturamento, arrecadação e cobrança, gestão de contratos, além de análise de indicadores de performance: um sistema de ponta, que traga estas funcionalidades, impede, por exemplo, que você (por equívoco) continue fornecendo serviços ou produtos para quem está inadimplente em sua base. Ajuda também na visão antecipada de possíveis cancelamentos, além de gerir com mais profissionalismo, eficiência e rapidez, todo seu workflow. A escolha da plataforma ideal e da melhor opção entre os modelos de precificação são os 2 pilares de quem quer ter sucesso absoluto em seu segmento.

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